Fallstudie: Bessere Ergebnisse durch Ziel- und Bonisierungsvereinbarungen
1. Beschreibung der Ausgangssituation
Das Unternehmen ist ein internationaler Anbieter von individualisierten sowie passgenauen Lösungen im Bereich der Labortechnik. Mit Standorten über ganz Europa verteilt gehört das Unternehmen zu den führenden Anbietern auf diesem Gebiet. Die bisherige Situation des Vertriebs orientierte sich vor allem an einem System, welches feste Vergütung unter Zuhilfenahme von zum Teil inkonsistent geschlossenen Zielvereinbarungen einsetzt. Das Ziel war, dass eine Ziel- und Bonisierungsvereinbarung gefunden wird, welche ein Wachstum in allen Bereichen für Unternehmung wie Mitarbeitende gleichermaßen attraktiv gestaltet. Umso wichtiger war daher das Kernanliegen, dass Ziel- und Bonisierungsverfahren fundiert wie auch praxisnah erläutert sowie vermittelt werden.
2. Ziel des Kunden (Biotechnologisches Unternehmen)
Die Tatsache, dass eine Ziel- und Bonisierungsvereinbarung getroffen werden sollte, war nicht mehr Teil der Diskussion. Es ging somit nicht mehr darum, ob, sondern nur wie eine solche Vereinbarung getroffen wird. Vorhandene Strukturen waren wenig bis gar nicht vorhanden. Dies bietet den Vorteil der freien Gestaltungsmöglichkeiten, birgt jedoch ebenso das Risiko in sich, dass ein erhöhtes Konfliktpotenzial vorhanden ist, wenn eine nicht für die alle beteiligtenzufriedenstellende Lösung gefunden wird. Ziel des Workshops war es, die Lösungsansätze für die hier notwendigen Vereinbarungen zu finden.
3. Format für Teilnehmer (Präsenz)
In Hinblick auf das Format entschied man sich für eine Durchführung vor Ort. Am Workshop nahmen Vertretungen aller beteiligten Abteilungen sowie der entscheidungsbefugten Personen teil. Der auf zwei Tage angesetzte Workshop fand in voller Interaktion statt. Verschiedene Aspekte von Bonifizierung, Provisionierung sowie Möglichkeiten und Grenzen von leistungsbezogenen Bezahlungsmodellen wurden beleuchtet besprochen, um jene am Ende im Konsens zu einem Ergebnis in einer Vereinbarung zusammenzufassen.
4. Ergebnis und Blick in die Zukunft
Die gesamte Maßnahme wurde vom Kitzmann Institut evaluiert. Ebenso wurden die Teilnehmenden nach Ihrer Zufriedenheit befragt und das Biotechnologie Unternehmen führte eine eigene Evaluation durch. Zusätzlich wurde die Qualität der Lösung sowie deren Praxistauglichkeit im erfolgreichen Einsatz in der Realpraxis überprüft. Die Gesamtbeurteilung wies ein hervorragendes Ergebnis und einen vollen Erfolg der gesamten Maßnahme aus. Für zukünftige Maßnahmen wird gerne wieder auf die Leistungen des Kitzmann Instituts zurückgegriffen.